5 modelos mentales para aplicar en tu Startup

Santiago Lopez

May 9, 2022

7 Minutos

Startup

Hace un tiempo me volví a topar con la histórica frase de Henry Ford:

«Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me hubiesen dicho que caballos más rápidos.»

Me hizo pensar en las personas y en la relación directa que existe entre las soluciones que creamos y el "para quién las creamos".
La frase de Henry Ford puede haber sido icónica (o irónica) pero estaba apalancada en ciertos pre-conceptos.

1) La gente no sabe lo que quiere.

2) La gente sabe lo que quiere pero no sabe expresarlo correctamente.

3) La gente tiene una vaga idea de lo que quiere. Pero no sabe cómo.

En realidad, al final del día, todo se trata de problemas y de mejores formas de solucionarlos.

Si estás pensando en crear una Startup, lo mejor que puedes hacer es comenzar con un enfoque orientado al problema que buscas resolver.

Las personas conocen sus problemas mejor que nadie, pero tú como experto en el sector, exploras alternativas para brindarle la mejor solución posible.

En el caso de Ford, sería algo así como: "¿Así que los caballos de mis clientes no son lo suficientemente rápidos, eh? ¿Qué podré hacer por ellos?"

Antes de escribir este artículo, pasé un buen rato leyendo e investigando sobre modelos mentales que resultan útiles al momento de montar una Startup y crear un producto increíble que resuelva el problema de tus potenciales clientes.

¿Empezamos?

1. Jobs to be done: 🌼

Este framework te ayudará a entender por qué un cliente querría comprar tu producto.

La idea central de esta metodología es explorar las motivaciones de tus usuarios para poder contextualizar sus acciones. Debes partir de la base de que el cliente no compra el producto en sí, sino que compran la solución que ese producto les brinda.

Clay Christensen lo explica de forma increíble en este video en donde cuenta cómo McDonalds utilizó este framework para mejorar la venta de sus milkshakes/smoothies.

La historia cuenta que McDonalds buscaba innovar con su nuevo producto: los milkshakes.

Con el objetivo de aumentar las ventas, se tomaron el trabajo de recopilar data que les permitió diseñar el User Persona del "comprador de milkshakes".

Una vez que identificaron las características de este perfil, invitaron a esas personas que encajaban con dichas características a una sala para hacerles preguntas sobre "cómo mejorar el producto".

Preguntas como: "¿Qué te gusta de los milshakes?" "¿Qué le agregarías al producto?" "¿Qué no te gusta y qué modificarías?"

Los clientes contestaban esas preguntas y a cambio recibían milshakes gratis. Win-Win.

El problema fue que, luego de aplicar la el feedback proveniente del feedback, las ventas no aumentaron en lo más mínimo...

Ahí fue cuando Clay y su equipo decidieron probar algo diferente. Fueron a la salida de los McDonalds a "interceptar" a los clientes que habían comprado el milkshake para preguntarles "¿Qué querían lograr cuando contrataban el milkshake?".

El foco está en el problema. En esa actividad puntual que el cliente quiere resolver al contratar tu solución.

Si estás pensando en montar una Startup, primero identifica el problema que quieres resolver con tu producto o servicio.

Jobs to be Done consiste en ponerte unos "lentes especiales" para ver a tu producto desde el punto de vista de: "¿Para qué sirve?" "¿Qué tarea específica está intentando lograr tu cliente con la solución que vas a construir?"

El famoso anuncio del iPod de Apple no se destacó por enumerar features. Se centraba específicamente en lo que resolvía: "1000 canciones en tu bolsillo"

2. Product-market fit: 🔗

¿El mercado quiere lo que estás construyendo?

Quizás este sea el modelo mental más importante para crear una startup.

Si eres emprendedor, es probable que el termino te resulte familiar. Fue popularizado en el libro de Dan Olsen The Lean Product Playbook, aunque Marc Andressen y Steve Blank ya lo habían mencionado a mediados de los 2000.

El Product-Market Fit se trata de centrarnos en el GAP que hay entre el cliente (target) y sus necesidades con las características de tu producto, teniendo a la UX en la cúspide como la síntesis de todo lo que hay por detrás. Eso es lo que tus usuarios verán al momento de usar tu producto.

Según este modelo, lo primero en lo que debes enfocarte es en entender a tus clientes. Son ellos quienes conocen mejor que nadie sus problemas y por eso están en la base de la pirámide.

"No se trata sólo de estar en un buen mercado, también debes desarrollar un producto que pueda satisfacer ese mercado."

También puedes leer nuestro artículo Product-Market Fit: ¿cómo saber si mi startup lo ha conseguido?

3. Activation Energy: ⏳

En química, la energía de activación (Activation Energy en inglés) se suele utilizar para denominar la energía mínima necesaria para que se produzca una reacción química determinada.

Para que ocurra una reacción entre dos moléculas, estas deben colisionar en la orientación correcta y poseer una cantidad de energía mínima.

Teniendo en cuenta que crear una Startup es replicar el método científico (observación ➝ hipótesis ➝ experimentar ➝ medir ➝ iterar), este modelo mental te servirá para eliminar las fricciones iniciales y ponerte manos a la obra.

Siguiendo esta línea puedes preguntarte: ¿Cuál es la mínima cantidad de tiempo y esfuerzo necesarios para alcanzar el resultado que quiero?

Ejemplo: Si quieres comenzar a escribir artículos de blogs, empieza sabiendo que, por lo general, tu contenido tarda (al menos) un año en tener posicionamiento en Google.

4. First Principles Thinking: 💡

El pensamiento de primeros principios es el acto de reducir un proceso a las partes fundamentales que sabes que son verdaderas y construir a partir de ahí. Es un modelo mental que proviene de la física.

Y es el modelo mental favorito de Elon Musk para solucionar cualquier problema.

Pero no es un sistema "natural", ya que reducir un concepto aprendido a sus principios requiere de mucho esfuerzo mental. En un día normal, nuestro cerebro funciona con piloto automático para un montón de decisiones rutinarias que requieren relativa facilidad cognitiva.

En Thinking Fast and Slow, el autor Daniel Kahneman habla sobre dos sistemas que habitan en el cerebro humano, a los que recurrimos en diferentes situaciones. El sistema 1, es rápido, instintivo y emocional. El sistema 2, es más lento, más lógico y lo utilizamos cuando necesitamos hacer un esfuerzo mental más grande.

El Sistema 1 no es propenso a la duda. Suprime la ambigüedad y construye espontáneamente historias lo más coherentes posible. A menos que el mensaje sea negado de forma inmediata, las asociaciones que este evoque se difundirán como si el mensaje fuera verdadero.
El Sistema 2 es susceptible de duda, porque puede mantener al mismo tiempo posibilidades incompatibles.
El Sistema 2 es más un apologista de las emociones del Sistema 1 que un crítico de esas emociones, un patrocinador más que un ejecutor. Su búsqueda de información y argumentos se limita principalmente a la información que es consistente con las creencias existentes, no con la intención de examinarlas. Un Sistema 1 activo y que busca la coherencia sugiere soluciones a un Sistema 2 poco exigente”

Ir más allá de nuestra propia realidad es duro y exige atención y esfuerzo. El pensamiento de los primeros principios requiere gastar mucha más energía mental para romper la trampa del modo natural de pensar.

Para comenzar a aplicar este método, puedes separarlo en 3 simples pasos:

Paso 1: Identificar y definir tus actuales asunciones

La próxima vez que te enfrentes a un problema o desafío, simplemente escribe lo que asumes al momento de enfrentarte dicho problema.

Por ejemplo: "Me resulta imposible hacerme tiempo para hacer ejercicio y lograr mis objetivos de adelgazar"

Paso 2 Descomponer el problema en sus principios fundamentales

¿Qué son estos principios fundamentales? Elon Musk lo explica muy claramente en este video:

Paso 3: Crear nuevas soluciones desde cero

Una vez que hayas identificado y desglosado tus problemas o suposiciones en sus verdades más básicas, puedes comenzar a crear nuevas soluciones desde cero.

Suposición: "Me resulta imposible hacerme tiempo para hacer ejercicio y lograr mis objetivos de adelgazar."

First Principles Thinking: ¿Qué es lo que realmente necesito para alcanzar mi objetivo de adelgazar 20kg?

Necesito hacer más ejercicio, preferiblemente 5 días a la semana durante una hora cada vez.

Es demasiado, no creo lograrlo. ¿Existirá la posibilidad de perder peso haciendo ejercicio con menos frecuencia? Si es así, ¿Cómo?

Quizás podría intentar entrenamientos de 15 minutos, 3 días a la semana.

Podrían ser entrenamientos rápidos de alta intensidad que acelerarán mi pérdida de grasa en menos tiempo.

Si volvemos al caso del iPod, el ejemplo perfecto sería el siguiente:

Fact: La gente ama escuchar música. De hecho, el Walkman de Sony tenía ya muchos años en el mercado.

Partieron de ese "Hecho" para crear un producto que pasaría a la historia.

Suposición: La gente prefiere escuchar sus canciones favoritas, no el disco entero. Las personas estarán dispuestas a pagar por canción. Hasta ese momento, las personas escuchaban música comprando discos, o casettes.

En Apple no sabían con certeza si la gente pagaría por canciones individuales.

La solución creada, y su gran éxito, la conocemos todos...

5. Calidad Total (Modelo de Mercadona)

Este último framework lo conocí en Lanzadera, la aceleradora de Juan Roig, mientras conversaba con founders de Startups que trabajan en las oficinas ubicadas en La Marina de Valencia.

Desde 1993 Mercadona basa todas sus decisiones en su "Modelo de Calidad Total" que busca satisfacer por igual a los cinco componentes de la empresa: “El Jefe”, "El Trabajador", "El Proveedor", "La Sociedad" y "El Capital".

Pero... ¿Quién es “El Jefe” en este modelo? El Cliente.

Mercadona cree y promueve que innovar significa pensar constantemente en el cliente para poder ofrecer nuevas soluciones, adaptadas siempre a sus necesidades.

Volviendo a Lanzadera, su objetivo es claro: inspirar a los emprendedores a generar innovación creando empresas sostenibles y escalables.

En esta apuesta constante por innovar, utilizan este modelo transversal y colaborativo que promueve tomar decisiones innovadoras, siempre identificando en primer lugar cuáles son las necesidades de los clientes.

La idea es que puedas conocer estos modelos, profundizar más en cada uno de ellos y poder aplicarlos al montar tu Startup. ¿Te animas a ponerlos en práctica?

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